慧聪纺织网透析:中国纺织企业外贸转内销

    春天,是冷暖交接的季节,也是万物复苏的季节,春天蕴藏着无限的生机与活力。当我们重新审视过去的2009年,中国纺织行业在经历金融危机、反倾销以及原材料上涨等一系列困境之后,很多纺织企业倒下了,我们不得不承认,透露着丝丝寒意的2009年,并不是一片漆黑,在这一场寒冬中,有一部分企业逆势增长成为行业的佼佼者,大部分企业都开始关注内销,积极的投身到国内市场之中。纺织业积极的转型发展,我们看到了逆市飞扬的力量。他们积极探索和勇往直前的脚步,代表了中国纺织行业发展的力量和方向。透析中国纺织企业外贸转内销的概况!是什么让他们开始转入内销?他们又是如何在国内展开市场的呢?如何在危机下找到“商机”?【查看详情】

现状一:势均力敌,内外销平分秋色

现状二:把握东风,企业伺机而动

现状三:知己知彼,速度决定输赢

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 荣路达纺织:借展会展开内销

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    通过年初的一些展会,我们看到很多企业不约而同的展开内销,采访中了解到这些企业无一例外都在内销中尝到了甜头,开始对国内市场充满了无限的向往与征服欲望。为什么纺织企业纷纷从外贸转内销,如果是个别企业我们可以理解为是特殊情况,是企业营销方式上的暂时改变,可是业内爆出的是众多企业纷纷展开内销,想尽一切办法打开国内市场,那究竟是为什么呢?通过分析与采访,我们总结出三个方面的原因。

    原因一:外贸受到阻碍

    纺企纷纷从外贸转内销,最直接的原因就是外贸收到阻碍。众多周知,受金融危机的影响,欧美、日本等国外纺织市场开始萎缩甚至一蹶不振,很多出口国外的企业接不到订单,就等于失去了国外发展的市场。对外贸易受到阻碍,很多企业积极回应,开展内销。具调查显示国内市场存在巨大的发展潜力,这块大蛋糕就成为众企业争抢的甜品了。

    原因二:政府政策的支持

    2008年下半年,我国连续4次提高了纺织品服装的出口退税率,从11%提高到16%;2009年4月,国务院又公布了《纺织工业调整和振兴规划》,以自主创新、技术改造、优化布局为重点,推动纺织工业结构的调整和产业升级,提高国内外市场的开拓能力,取得了明显效果,生产增速、固定资产投资、行业效益等主要经济指标稳步回升。

    原因三:内需市场增加

    目前,占中国人口总数70%的农村人口对于家用纺织品的消费只占消费总量的20%,农村人口对市场需求的不断增加将推动中国家用纺织品市场的长期发展。另外,旅游业的兴旺发达也将推动家纺行业的发展。全国酒店数量迅速增长,将直接带动家纺用品销售额的增长。

    方式之一:积极研发新品。产品是一个企业发展的基础。只有拥有最新款的产品才能在市场竞争中拥有一席之地,产品的更新速度决定了一个企业的发展。所以很多企业都注重原创,成立设计团队,研发新品,积极的迎接挑战。

    方式之二:参加展会。展会是企业展开内销的另一种有力方式,展会上很多企业都聚集一起,企业能借助展会展示自己的产品、结识更多的商家,也就多了一次合作的机会。很多企业都将展会作为宣传的一种最佳形式。

    方式之三:运用电子商务。很多企业都在借助电子商务来展开内销,电子商务是一种新起的营销模式。电子商务能让企业快速的找到更多的买家、卖家,在网络上达成大量的订单,是一种快速的销售模式。

    专卖店营销:在于精准的市场定位,也即目标市场和目标消费人群的定位。提醒一点,单身市场除外,家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性,无论是婚庆市场、银发市场,还是日用市场。

    广告营销:就是做广告,这对于家纺企业而言是非常熟悉的,最突出的形式是明星代言。相对于电视、报纸等媒体广告,网络广告以其相对低廉的费用以及灵活的计费方式逐渐的被广大的家纺企业所接受。

 ·整体家居营销:一站式服务
 ·另类营销:出其不意制胜
 ·主题营销:放大商品的亮点
 ·路演营销:提高品牌美誉度
 ·体育营销:健康文化情感共鸣
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    ·消化内存,实现资金回笼

    09年以来,国家一系列有效的经济政策,使得国民经济增长恢复较快,国内市场需求状况远远好于国际需求,纺企掉头转向做内销,不但可以消化库存,还可以通过促销等手段尽快实现资金回笼,加大企业的利润度和资金周转率,有利于企业长期发展。

    ·扩展国内市场增强企业知名度

    通过这样一个被迫转向的机会,还可以拓展国内销售渠道,增加企业和品牌的知名度,增加市场机会。从这个意义上来讲,对于低迷的外贸纺企来说,可以说是一个“凤凰涅槃”的好机会。13亿人口的巨大内销市场,是任何国家都不具备的客观条件,外贸纺企分食这么一块巨大的内销市场蛋糕,机会可以说是无限的。

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    ·国内原材料价格上升纺企压力过大

    在国家出口退税、振兴规划等一系列利好政策影响下,纺织内销稳步发展,给外贸纺企带了机会。但外贸纺企转内销也存在众多瓶颈。目前,国内市场受原料价格不断攀升、电价上涨、用工费用逐步升高等因素影响,纺企的成本压力逐渐显现。

    ·受仿冒产品价格优势打压

    拓展国内市场,需要花费一定的人力、物力、财力,对企业成本也是一个考验。若没有准确把握市场需求,资金运转会受到严重制约,不利于企业的发展。仿冒产品对外贸纺企转内销也是一个瓶颈,仿冒的产品往往要比正规产品便宜许多,“李鬼”现象对纺织行业的“李逵”绝对是个打击。

 策略一:营销体系重组
 1.构建营销中心。
 2.完善营销中心职能。
 3.组建独立核算的营销分公司。
 策略四:优化结算模式
 ·外贸:找到客户——签订合同——实现款货结清——业务完成;
 ·内销:找到客户——实现市场开拓——产品卖给消费者——无退货——业务完成。
 策略二:产品结构规划
 1.重复原则。
 2.貌似差异原则。
 3.限量更新原则。
 策略五:展开网络建设 
 ·成功招商的核心是:针对什么样的潜在客户,通过什么样的方式,把什么样的信息传达出去。而在目前,中国真正展开系统招商策略的企业很少。
 策略三:构建价值体系
 1.确立企业品牌的核心价值。
 2.活动推广为核心的传导模式
 3.渠道上有所区隔和选择。
 策略六:强化传播意识 
 1,品牌需要大资本来操作
 2,品牌传播就是广告
 3,品牌就是做形象
 第一步:转变思想
 第二步:营销体系重组
 第三步:构建品牌核心的价值体系
 第一,产品创新是内销的利器
 ·大多数外贸企业正要进入的行业和市场,已经拥有众多的国内竞争者,这就意味着,如果外贸企业还沿用传统思维方式或者竞争对手的竞争策略,那么,等待他们的必将是铩羽而归。
 第二,集中优势兵力形成优势
 ·外贸品牌是以弱小者的姿态出现于市场,无论打哪一次营销战,都应该集中兵力于一个单点,进行单点突破,在局部市场上,形成绝对优势兵力,方能战胜强大的对手。
 第三,要学会适时机改变战术
 ·当一个企业经历千辛万苦,渡过了生存危机阶段,走到一定临界点的时候,就应该从内销市场创建初期求生存的战略,转变到求发展壮大阶段的战略。
 第四,企业价值创新至关重要
 ·中国的30年改革开放,走的是以数量扩张、快速增长和高消耗、高排放为主要特征的粗放型发展道路,中国经济和中国企业的发展来到了一个何去何从的十字路口。
 第四步:改变业务结算模式
 第五步:展开内销网络建设
 第六步:改变急功近利的心态
 第七步:重组产品线改变利润体系
 第八步:建立品牌传播意识
 第九步:建立营销根据地市场
 第十步:建立长线投入意识
专题制作人:范玲玲  Email:fanlingling@hc360.com

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